매출 상승 비법: 객단가 높이기 3가지 전략 (ft. 객단가 뜻, 계산)
비즈니스 매출 증대에 필수적인 요소지만, 그 중요성을 놓치기 쉬운 객단가에 대해 알아보고 객단가를 높이는 구체적인 방법들을 소개합니다. 이 글을 통해 객단가를 높이기 위한 전략들인 상품 단가 조정, 패키지 제안, 멤버십 및 로열티 프로그램의 운영 등을 배우고 활용해보세요.
Apr 07, 2024
누구나 한 번쯤은 상점에 들어서서,
"여기 사람들은 평균적으로 얼마나 쓸까?"
하고 궁금해한 적이 있을 겁니다.
이 질문에 대한 답이 바로 '객단가'인데요,
객단가란 고객 한 명이 평균적으로 얼마를 소비하는지를 나타내는 지표입니다.
그런데 단순히 객단가가 무엇인지, 우리 비즈니스의 객단가가 얼마인지만 아는 것은 초보입니다.
객단가는 전략적으로 활용할 필요가 있습니다.
이 글에서는 객단가를 통해 매출을 올리는 방법을 알려드릴 것입니다.
대부분 신경쓰지 않지만,
그 효과는 엄청날 수 있는 객단가를 통해, 비즈니스에 대한 새로운 눈을 뜨기 바랍니다.
객단가로 매출을 올릴 수 있다!
글의 흐름상 먼저 객단가 뜻을 알려드리는 게 자연스러울 겁니다.
그렇지만 객단가를 활용하는 게 이 글의 핵심이기 때문에, 다음 내용을 먼저 말씀드립니다.
보통 마케팅을 할 때 3가지 원칙을 중심으로 마케팅 전략을 세우는데,
3가지 원칙 중 하나가 바로 객단가입니다.
마케팅에서 강조하는 3가지 원칙은
- 유입
- 구매 전환
- 객단가로
만약 유입과 구매 전환이 잘 될지라도 객단가가 낮은 경우에는 높은 매출을 얻을 수 없습니다.
이런 경우에는 객단가를 높이는 방향으로 사업을 개선할 필요가 있습니다.
또한 유입과 구매전환은 떨어지더라도 객단가를 높일 수 있다면,
객단가에 집중하는 게 더 탁월한 선택이기도 합니다.
다만 객단가를 높이기 위해서는 높은 퀄리티와 충분한 품질이 보장되어야 합니다.
만약 퀄리티와 품질은 낮은데 가격만 올려서 판매한다면 그건 객단가를 올리는 것이라고 볼 수 없습니다.
오히려 장기적으로는 부정적 이미지만 얻을 리스크가 생기겠죠.
이러한 이유로 객단가가 성공적인 마케팅을 위한 3가지 원칙 중 가장 어려운 원칙이기도 합니다.
객단가의 뜻은?
객단가는 고객 한 명이 평균적으로 얼마나 지출하는지를 나타내는 값입니다.
간단히 말해, 이는 매장이 고객 한 명으로부터 얻는 평균 수익을 의미합니다.
이 지표는 매장의 매출액을 방문한 고객 수로 나누어 계산됩니다.
예를 들어, 하루 동안 100명의 손님이 2,000,000원을 지출했다면,
객단가는 20,000원이 되는 거죠.
객단가 계산법
객단가를 계산하는 공식은 매우 간단합니다.
총 매출액을 총 고객 수로 나누기만 하면 됩니다.
[객단가 = 총 매출액 / 총 고객 수]
이 공식을 매출을 기준으로 계산해 보면 매출은 객단가 곱하기 구매 고객의 수입니다.
[매출 = 객단가 x 고객 수]
따라서 매출을 올리기 위해서는 객단가가 높아지거나 고객의 수가 많아지면 됩니다.
여러분은 비즈니스의 매출을 올리기 위해 둘 중 무엇을 올리실 건가요?
- 객단가?
- 고객 수?
객단가를 높이는 것의 장점
1. 수익성 개선
사업에선 사실 매출이 중요한 게 아닙니다.
진짜 중요한 건 수익이죠.
객단가가 높아지면 매출 증대뿐만 아니라 수익성 개선이 된다는 점이 큰 장점입니다.
비용 구조는 그대로 가져가면서 수익이 2배, 3배 개선된다면, 비즈니스는 남는 수익으로 더 많은 투자와 성장을 이룰 수 있습니다. 따라서 장기적으로도 훨씬 경쟁력 있는 비즈니스로 성장할 수 있을 것입니다.
2. 마케팅 자유도 증가
객단가가 높아짐에 따라 마케팅 자유도는 상당히 증가합니다.
이는 비즈니스가 갖게 되는 여유 자금이 더 많아지기 때문인데, 고객 한 명당 더 많은 수익을 창출함으로써, 그 여분의 수익을 다양하고 창의적인 마케팅 전략에 재투자할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
예를 들어, 고객 경험을 향상시키기 위한 새로운 기술 도입, 타겟 고객층을 확장하기 위한 브랜드 캠페인, 또는 소셜 미디어와 같은 새로운 마케팅 채널의 실험적 사용 등이 가능해집니다.
이와 같이 높은 객단가는 마케팅 팀에게 실험적이고 혁신적인 접근 방식을 시도할 수 있는 재정적 안정성을 제공합니다. 이러한 자유도는 비즈니스가 시장 내에서 눈에 띄는 독특한 위치를 확보하고, 경쟁사와 차별화되는 브랜드 이미지를 구축하는 결과로 이어질 것입니다.
결국, 높아진 객단가는 마케팅 전략의 다양성과 창의성을 향상시키는 데 핵심적인 역할을 하며,
이는 비즈니스 성장에 있어 중요한 원동력이 됩니다.
3. 고객 충성도 확보
객단가를 높이는 과정에서 서비스의 품질이 올라가기 때문에 덤으로 고객 경험도 개선됩니다.
이는 고객이 다시 방문할 확률을 증가시키고,
바이럴을 통해 더 많은 신규 고객을 유치할 수 있는 기반까지 마련됩니다.
또한, 우수한 고객 서비스와 품질에 대한 고객 경험은 고객의 마음속에 긍정적인 브랜드 이미지를 심어줍니다.
결국, 이러한 긍정적인 경험은 고객 충성도를 높이는 핵심 요소가 되며, 장기적으로 안정적인 매출원을 확보하는 데 크게 기여합니다.
객단가를 높이는 3가지 방법
그럼 이제 객단가를 높이는 방법에 대해 알아봅시다!
1. 상품 단가 올리기
가장 직접적이며 간단한 방법이지만,
단순히 가격을 인상하는 것 이상의 고민이 필요합니다.
1) 가치 증명하기
현재 서비스가 가치에 비해 낮은 가격으로 제공되는 경우, 먼저 진행하기 좋은 전략입니다.
이런 경우 가치를 증명하는 데 집중해야 합니다. 고객들에게 가치를 효과적으로 설명하지 못한다면, 가치에 비해 턱없이 낮은 단가로 판매할 수밖에 없기 때문입니다.
고객이 상품이나 서비스가 제공하는 가치를 인지하고 동의하면,
가격에 대한 민감도가 감소하고, 더 높은 가격에도 구매를 결정하게 될 것입니다.
2) 가치 추가하기
가격 인상과 동시에 제품이나 서비스에 실질적인 추가 가치를 제공하는 전략입니다.
예를 들면 다음과 같은 종류의 가치를 추가할 수 있습니다.
- 상품의 품질 개선 : 제품의 내구성, 사용 편의성, 디자인, 성능 등을 개선
- 고객 서비스 강화 : 24시간 고객 지원 서비스, 개인화된 고객 상담, 제품 사용법에 대한 교육 세션 제공 등
- 부가 기능 추가
가치가 추가되는 즉시, 고객이 추가 비용에 대한 가치를 인식할 수 있도록 해야 합니다.
2. 패키지(세트 메뉴) 만들기
이 방법은 다양한 제품이나 서비스를 묶어 할인된 가격으로 제공함으로써,
고객이 개별적으로 구매할 때보다 더 많은 가치를 느끼도록 하는 방법입니다.
아래는 패키지를 만들고 판매하는 데 있어 고려할 수 있는 구체적인 전략들입니다.
1) 상호 보완적 제품 묶기
서로 관련이 있거나 함께 사용될 때 더 큰 가치를 제공하는 제품들을 세트로 구성합니다.
예를 들어, 커피 메이커와 커피콩, 노트북과 노트북 가방을 함께 판매하는 것입니다.
이는 고객에게 편의를 제공하고, 제품 사용 경험을 향상시키는 효과가 있습니다.
2) 업그레이드 옵션 제공
기본 패키지에 추가 비용을 지불함으로써 더 많은 제품이나 서비스를 포함시킬 수 있는 옵션을 제공합니다.
예를 들어, 호텔 숙박 패키지에 스파 이용권이나 식사 쿠폰을 추가하는 것입니다.
이는 고객에게 맞춤형 선택권을 제공하며, 동시에 매출을 증가시킵니다.
3. 멤버십 및 로열티 프로그램 운영
멤버십 및 로열티 프로그램은 고객의 충성도를 높이고 장기적인 관계를 구축하기 위한 효과적인 전략입니다. 이러한 프로그램은 고객이 반복 구매를 할 때마다 보상을 받을 수 있도록 설계되며, 객단가를 높이는 데 기여합니다.
다음은 멤버십 및 로열티 프로그램을 운영할 때 고려할 수 있는 구체적인 전략들입니다:
1) 포인트 기반 시스템
고객이 구매할 때마다 포인트를 적립할 수 있는 시스템을 도입합니다.
이 포인트는 미래의 구매에서 할인을 받거나, 특정 상품이나 서비스를 구매하는 데 사용될 수 있습니다.
포인트 시스템은 고객에게 지속적인 구매의 동기를 부여합니다.
2) 등급별 혜택 제공
고객의 구매 빈도나 지출 금액에 따라 다른 등급을 설정하고, 각 등급별로 다양한 혜택을 제공합니다.
예를 들어, VIP 고객에게는 무료 배송, 전용 할인, 개인 쇼핑 어시스턴트 서비스 등을 제공할 수 있습니다.
이는 고객이 더 높은 등급의 혜택을 누리기 위해 더 많이 지출하도록 유도합니다.
3) 단골 고객 전용 이벤트
멤버십이나 로열티 프로그램 회원만을 위한 특별 행사나 이벤트를 개최합니다.
예를 들어, 신제품 출시 전 미리 체험해 볼 수 있는 기회, 멤버십 고객만을 위한 세일 이벤트 등이 있습니다.
이는 고객에게 멤버십 가입과 로열 회원 유지에 대한 동기를 부여합니다.
높은 객단가의 마지막 퍼즐 : 리뷰 관리를 통한 가치 증명
마지막으로, 객단가를 높이는 과정에서 소비자의 신뢰를 확보하는 것은 매우 중요합니다.
왜냐하면 신뢰하기 어려운 서비스와 제품은 높은 객단가를 확보할 수 없기 때문입니다.
신뢰도를 확보하기에, '리뷰'는 강력한 도구가 될 수 있습니다.
예를 들어 저희 아싸뷰와 같은 플랫폼을 통해 고객 리뷰를 적극적으로 관리하고 활용함으로써, 제품이나 서비스에 대한 신뢰도를 높일 수 있습니다. 고객이 남긴 긍정적인 리뷰는 제품의 가치를 입증하는 역할을 합니다.
최고의 리뷰 관리 솔루션, 아싸뷰와 함께
주기적인 리뷰 관리를 통해 그 기반을 마련하시길 추천드립니다!
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