쇼핑몰 할인 전략, 마진 지키며 매출 올리는 3단계
쇼핑몰 할인 전략 제대로 세우는 법. 손익분기점 계산, 할인율 설정, 신규·재구매 고객 분리 설계까지. 마진 지키며 매출 올리는 3단계 실전 가이드로 할인 의존 탈출하세요.
Oct 12, 2025
이 글을 통해 알 수 있는 것
✓ 할인했는데 통장엔 돈이 안 남는 진짜 이유
✓ 손익분기점 계산으로 안전한 할인율 찾는 법
✓ 고객은 늘리고 마진은 지키는 3가지 할인 설계 전략
🎯 "30% 할인했더니... 매출은 올랐는데 돈은 안 남아요"
경쟁사가 할인하니까 덩달아 할인 이벤트를 시작했습니다.
주문은 확실히 늘었어요. 그런데 이상한 일이 생겼죠.
- 할인 전보다 매출은 2배 늘었는데, 통장 잔고는 오히려 줄었다.
- 할인 끝나고 정가로 올렸더니 아무도 안 사서 다시 할인 돌입.
- 이제 할인 안 하면 안 팔리는 체질이 돼버렸다.
혹시 이런 상황, 익숙하지 않으신가요?
많은 스몰 브랜드가 "경쟁력 확보"라는 이유로 할인을 시작하지만, 정작 문제는 다른 곳에 있습니다.
바로 손익분기점도 모른 채 감각적으로 할인율을 정해서 마진만 깎아먹고 있다는 것이죠.
💡 왜 할인하면 마진만 사라질까?
경쟁사 따라 했다가 큰일 나는 이유
경쟁사가 30% 할인한다고 해서 나도 30% 할인하면 될까요?
❌ 절대 아닙니다.
경쟁사와 우리는 원가 구조가 완전히 다릅니다. 같은 할인율을 적용해도 남는 마진이 천차만별이라는 뜻이죠.
예를 들어볼게요.
경쟁사: 원가 3,000원 제품을 10,000원에 판매 (마진 70%)
우리 브랜드: 원가 6,000원 제품을 10,000원에 판매 (마진 40%)
둘 다 30% 할인하면 7,000원에 판매하게 됩니다.
- 경쟁사는 4,000원 남지만
- 우리는 1,000원밖에 안 남아요.
여기서 배송비, 인건비, 광고비까지 빠지면? 우리만 적자입니다.
업종마다 다른 마진율 기준
업종마다 안전한 마진율이 다릅니다. 외식업은 평균 8.9%, 패션업은 60% 이상의 마진을 확보해야 안정적으로 운영할 수 있죠.
내가 속한 업종의 평균 마진율도 모르고 무작정 할인하면, 살아남을 수가 없어요.
🔍 마진 지키는 할인율 계산 공식
손익분기점부터 계산하세요
안전한 할인을 하려면 먼저 손익분기점을 알아야 합니다.
손익분기점 공식
손익분기점 매출량 = 고정비 ÷ (단가 - 변동비)
예시로 계산해볼게요
- 월 고정비: 1,000만원
- 제품 단가: 10,000원
- 제품당 변동비: 6,000원
✓ 변동비란? 제품을 하나 만들 때마다 드는 비용 (원재료비, 제작비, 배송비 등)
→ 손익분기점 = 1,000만원 ÷ (10,000원 - 6,000원) = 2,500개
즉, 월 2,500개를 팔아야 본전이라는 뜻입니다.
이제 할인율을 정할 때 이 숫자를 기준으로 삼으세요.
20% 할인하면 8,000원에 판매하게 되니 개당 마진이 2,000원으로 줄어들죠. 그럼 손익분기점은 5,000개로 늘어납니다.
"20% 할인해도 판매량이 2배 이상 늘어날 수 있나?"
이 질문에 자신 있게 답할 수 있을 때만 할인하세요.
제품 가격대별 할인 방식 선택하기
같은 할인이라도 표현 방식에 따라 고객이 느끼는 체감이 완전히 달라집니다.
고가 제품 (10만원 이상): 정액 할인이 효과적
"10,000원 할인" → 구체적인 금액으로 실질적 혜택 강조
중저가 제품 (5만원 이하): 정률 할인이 효과적
"20% 할인" → 비율로 표현된 할인이 더 큰 절감감 제공
이건 단순한 팁이 아니라 소비자 심리 연구에서 검증된 사실입니다. 제품 가격대에 맞는 할인 방식을 선택하는 것만으로도 효과가 달라져요.
🎯 신규와 재구매, 할인 따로 설계하기
모든 고객에게 같은 할인은 손해다
신규 고객과 재구매 고객을 똑같이 대우하면 마진만 낭비됩니다.
왜냐하면
신규 고객 유치 비용은 기존 고객 유지 비용보다 5배나 비싸거든요.
그런데 이미 우리 브랜드를 좋아하는 재구매 고객에게까지 큰 할인을 주면 어떻게 될까요? 괜히 마진만 깎아주는 꼴이 됩니다.
전략적 할인 설계법
신규 고객: 15% 첫 구매 할인으로 진입 장벽 낮추기
→ 처음 구매를 망설이는 사람들에게 시도할 기회 제공
재구매 고객: 적립금이나 회원 등급별 혜택으로 유도
→ 할인보다는 VIP 대우로 충성도 강화
실제 사례를 볼까요?
한 식품 브랜드는 첫 구매 15% 할인 전략으로 신규 고객 유입을 35% 늘렸고, 이 중 40%가 정가로 재구매했습니다.
고객생애가치(LTV)를 계산해보세요
LTV = 평균 구매액 × 구매 빈도 × 고객 유지 기간 - 고객 유치/유지 비용
예시
평균 거래액 5만원 × 월 1회 구매 × 2년 유지 = 120만원
여기서 유치/유지 비용 5만원을 빼면 LTV는 115만원
신규 고객 한 명을 확보하는 데 15% 할인으로 7,500원을 투자했다면?
장기적으로 115만원의 가치를 가져오는 투자인 셈이죠.
할인을 비용이 아닌 투자로 봐야 하는 이유입니다.
🛠 할인 말고도 방법은 있다
번들 할인으로 객단가 올리기
개별 제품을 30% 할인하는 대신, 3종 세트를 25% 할인하면 어떻게 될까요?
실제 생활용품 브랜드 사례를 보면
- 객단가 45% 상승
- 할인 비용 15% 감소
고객은 더 많이 사고, 우리는 마진을 더 지킵니다. 윈윈이죠.
앵커링 효과 활용하기
"99,000원"이라고만 쓰는 것보다
"정가 200,000원 → 할인가 99,000원"으로 보여주면
고객은 더 큰 가치를 느낍니다. 실제 가격은 같아도 말이죠.
이건 앵커링 효과라고 하는데, 처음 본 가격을 기준점으로 삼아 할인된 가격을 평가하는 심리입니다.
소자본 브랜드도 이런 심리 전략을 쓰면 할인 효과를 극대화할 수 있어요.
할인 빈도 줄이기
나이키는 신제품에 절대 할인을 안 합니다. 시즌이 지난 제품에만 할인을 적용하죠.
왜냐하면
할인은 '보상'이 되어야지 '기대'가 되면 안 되거든요.
할인이 일상이 되면 브랜드 가치가 떨어집니다. 연 1~2회 대형 프로모션으로 제한하고, 정가 구매 고객에게 사은품이나 멤버십 같은 추가 혜택을 주는 게 더 현명합니다.
🎁 할인은 계산하고 설계하는 것입니다
💝 3단계 체크리스트
지금까지 이야기한 내용을 정리하면 이렇습니다.
1단계: 손익분기점 계산으로 안전한 할인 범위 찾기
2단계: 신규/재구매 고객 분리해서 차별적 할인 설계
3단계: 번들링과 앵커링으로 할인 효과 극대화
🚀 체험단 리뷰로 가치부터 쌓으세요
마지막으로 하나 더 알려드릴게요.
할인 전략을 세웠다면 그 전에 꼭 해야 할 일이 있습니다.
바로 체험단 리뷰로 제품 가치를 먼저 쌓는 것이죠.
리뷰가 충분히 쌓이지 않은 상태에서 할인만 하면, 고객들은 "이 제품 문제 있나?" 하고 의심합니다.
하지만 진짜 사용 후기가 가득한 제품을 할인하면? "원래 좋은 제품인데 지금 할인하네!" 하며 바로 구매합니다.
스몰 브랜드는 예산이 제한적이니까요.
아싸뷰 같은 가성비 좋은 체험단으로 리뷰를 빠르게 쌓고, 그 위에 전략적 할인을 더하면 훨씬 효과적입니다.
할인은 무작정 하는 게 아니라 계산하고 설계하는 거예요.
오늘부터 손익분기점 계산, 고객 유형 분리, 가치 강화 3박자를 맞춰보세요!
👉 지금 아싸뷰에서 리뷰부터 차곡차곡 쌓아보세요. 할인 전략은 그 다음입니다!
Share article